mardi 25 septembre 2018

La téléprospection - Oui mais à nos conditions !!

La téléprospection est une prestation très particulière et qui ne peut convenir à tout le monde.

Il faut être à l'aise au téléphone, avoir une bonne fibre commerciale et surtout savoir se vendre auprès du client pour refuser les missions rémunérées au rabais.

Chaque demande est donc à étudier sérieusement avant de proposer un devis !


- Connaître l'activité du client : son secteur, son produit, sa cible...
- Si le client souhaite des rendez-vous téléphoniques ou physiques.
- Le client a un objectif de rendez-vous semaine, mois...
- Le client fournit l'argumentaire commercial, le fichier "prospects"...
- La rémunération.

Ne pas hésiter à poser des questions ! Car les réponses seront déterminantes pour proposer un prix.

Le secteur, le produit, la cible...

Il est beaucoup plus facile de vendre du rachat de crédit, de l'assurance, ou encore de l'énergie renouvelable que de la formation, de la publicité, des sites Internet... Si certains produits sont accessibles à tous, d'autres s'adressent à des cibles bien particulières.

Différence entre un rendez-vous téléphonique et physique dit honoré et qualifié

1) un rendez-vous téléphonique consiste à proposer au prospect d'être rappeler par un commercial de la société cliente pour lui donner davantage d'information sur le produit présenté. Il se résume à une date et une heure fixées sur un agenda. Votre travail est généralement terminé.

2) un rendez-vous physique consiste à proposer au prospect une rencontre avec un commercial de la société cliente. Pour sa validation, il faut s'assurer qu'il a bien été honoré par les deux parties.

On le dit honoré et qualifié car en tant que téléprospectrice, on s'engage à ce que le prospect manifeste un réel intérêt pour le produit proposé et honore son engagement d'échanger avec la société cliente.

À noter que si le commercial n'honore pas le rendez-vous pris, cela ne concerne plus le téléprospecteur - l'objectif est atteint et facturé.
Or si le prospect n'honore pas son rendez-vous pris, au téléprospecteur d'échanger avec lui pour en connaître la raison. Il peut être ainsi reporté ou pire annulé, auquel cas non facturable.

Deux rendez-vous bien distincts pour commencer à réfléchir à une tarification.

Les objectifs de rendez-vous

Que veut le client ? Vendre vite et en grande quantité !
D'où ces fameux objectifs à atteindre.
Mais n'est-il pas trop gourmand au vu de son produit ?
Aux téléprospecteurs de faire comprendre que les objectifs ne sont pas forcément réalisables.
Faire de la masse c'est bien mais faire de la qualité ça se paye !!
Échanger, négocier de façon à ce que les deux parties trouvent leur intérêt.
Proposer éventuellement un tarif horaire avec un commissionnement sur rendez-vous... Ou encore, baisser la tarification des rendez-vous lorsque les objectifs ne sont pas atteints. À voir selon la préférence de chacun. Mais à savoir que de plus en plus de clients acceptent la formule du tarif horaire sur des contrats à court terme.

L'argumentaire, les fichiers "prospects"

1) La plupart des clients fournissent un argumentaire. Quelques lignes écrites présentant le produit proposé. Bien rédigé, court et accrocheur, il est l'élément clé de la prise de rendez-vous.
Le téléprospecteur se l'approprie, le fait vivre à ses prospects et les rendez-vous se concrétisent.

Dans le cas contraire, pour réussir la mission, il va falloir le représenter différemment.
Mais attention, il est votre propriété, il est à vous ! En aucun cas vous devez le rendre en fin de mission à la société cliente. À savoir qu'un argumentaire peut monter jusqu'à 5 000 euros selon le produit à vendre.

2) Même si de plus en plus de clients prospectent directement via les pages jaunes, certains continuent à acheter des lead qui malheureusement ne sont pas toujours représentatifs de la cible souhaitée.
Résultat entre les faux numéros, les décès, les mutations... Les rendez-vous ne peuvent être qualifiés et si le client refuse de l'entendre mieux vaut stopper la mission. Une énergie inutile pour des résultats néants.

Toutefois le client peut accepter que le téléprospecteur s'occupe de la qualification du fichier.
Là encore, attention, un fichier vaut de l'Or.
Toute information a un prix. Même principe que l'argumentaire, il est à vous, c'est le fruit de votre travail !
Se faire rémunérer à chaque information obtenue : un nom, une adresse, un mail...

La rémunération

Après avoir fait le tour de tous les facteurs, s'être assurer d'avoir les compétences requises, enfin, on peut fixer un prix.

Je vous partage un exemple des tarifications que j'appliquais lors de mes missions de téléprospection en 2017 :

Société cliente : assurances

- rendez-vous téléphonique honoré et qualifié 60 €
- rendez-vous physique honoré et qualifié 90 €

Société cliente : vente de formation

- rendez-vous téléphonique honoré et qualifié 90 €
- rendez-vous physique honoré et qualifié 120 €

N'hésitez pas à me faire un retour de vos commentaires sur le sujet.

Bonne prospection à tous !!